『城市素颜-墙布』门店销售|全程攻略

一、等待时机

所谓待机就是门店已经营业，客户还没上门或暂时没有客户光临之前；营业员边做销售准备工作边等待接待客户的机会，随时作好迎接客户的心理准备；

待机原则：

①、准备销售工作：随时清理销售区域的卫生环境，认真检查、整理、补充样品、样本，查看销售记录，并随时对不足的商品进行补充；

②、学习充实有关产品的相关知识；观察、学习别人的服务技巧，注意竞争品牌的销售状况及市场活动；

③、正确的待机姿势：以正统优雅的姿势站或坐；

④、正确的待机位置：站或坐在能够照顾到商品并容易与客户做初步接触的位置为宜；

⑤、时时以客户为重，有客户来时，要立即停下手中的工作，招待客户；

错误

看看手机、玩游戏、看杂志、剪指甲、化妆、吃零食、发呆、远离工作岗位到别处闲逛、目不转睛的盯着客户的行动或打量顾客的衣服、容貌等、专注于整理商品，无暇顾及顾客。

二、接触客户

(一)、接触时机：

①、当客户刚进入店面时；

②、当客户主动提出问题时；

③、当顾客四处张望，像是在寻找什么时；

④、当顾客与店员的眼神相碰撞时；

⑤、当客户对某种产品产生兴趣时；

⑥、当顾客突然停下脚步时；

⑦、当顾客长时间凝视我们的某种产品时；

⑧、当顾客用手触摸我们的某种产品时。

(二)、促成销售：

①、产品接近法：当客户正在凝视我们的产品时及时介绍客户所凝视的产品，这样可以把顾客的兴趣与产品联系起来：例如：店员用手指向客户所凝视的产品向客户讲：“您好，您在看的是我们公司刚推出的新产品，若您感兴趣的话我可以仔细的向您介绍一下……”当产品的某种性能与客户的需求相吻合时，完成销售就快了；

②、服务接近法：当顾客没有在看商品时，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法是用友好的职业性的服务接近客户向客户提供帮助；一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如：“您好，您想看看什么样的墙布，是家里用还是工程上用呢？”以服务接近客户；当客户在浏览商品不愿意被别人打扰的情况下可能会回答：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应该以真诚的口吻说；“没关系，您慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我”；然后要注意，不要紧跟着顾客也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到客户就可以了，如果遇到脾气比较暴躁的顾客最好随他自由选择，待对方提问时再向前介绍；

③、商品提示法：店员把样品或样本拿给顾客看的同时还要把产品的风格、材质等特点做简单的介绍，以提高顾客的联想，刺激其购买欲望的产生。

三、推荐产品

(一)、介绍产品情况

①、一般顾客在购买产品之前，对产品的情况了解较少，因此店员一定要想方设法多向客户介绍这方面的情况，包括产品的原料、风格、装饰性、环保性等产品的基本信息。这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要让客户看清产品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣，缩短销售过程；

②、鼓励客户接触、翻看产品店员不仅要将产品的情况介绍给客户，更要让客户接触、翻看产品，充分调动客户的主动性，以达到刺激购买欲望的目的。

③、让客户多看几种产品客户在购买产品时都喜欢比较，在许多同类产品中挑选出他最满意的，所以店员应提供几种产品让顾客自由选择；一来满足顾客的比较欲望，二来大多数客户希望买的产品是自己选择的，而不是店员推荐的；

④、介绍产品流行趋势一般客户的购物心理，都存在选择热销的习惯；

⑤、介绍时引用例证一般可引用的证据有；荣誉证书、质量认证报告、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况。除此之外，以往顾客使用墙纸的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的证据；

⑥、服务客户的三大原则：

⑴、帮助客户比较产品：

店员要帮助客户做产品的比较，利用各种例证充分说明所推荐产品的优点，并对客户特别强调某个产品的优点；

⑵、要实事求是：

千万不要信口开河，把不好的说成好的没有的说成有的；要本着诚实的原则设身处地的为客户着想，这样才能更容易得到客户的认可；

⑶、让商品说话：

把产品的特点展示给客户看。赢得客户的信任，店员不仅要熟悉自己的产品，还要不断的提高审美水平和设计能力，这样才能帮助客户选择更好的产品，才能得到更多客户的认可。

(二)、处理反对意见

在推介产品的过程中，客户会产生一些顾忌或提出各种疑问我们把它称为反对意见。客户提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它是交流的障碍又是客户产生购买动机的征兆；

①、抱积极态度，不能一副不顾一屑的样子；

②、不要与客户过分争辩引起正面冲突；

③、找出客户产生反对意见的真正原因；

④、在解释时，如遇客户提及竞争品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点,不要正面讲竞争品牌的坏话。

四、成功销售

(一)、掌握成交时机

当客户一旦出现购买信号时，店员要自然停止产品介绍，转入建议购买的攻势中。

（1）、语言购买信号:

①、反复关心某个产品的优点或缺点时；

②、询问有无赠品时；

③、征询同伴意见时；

④、讨价还价，要求打折时；

⑤、关心售后服务时。

（2）、行为购买信号:

①、面露兴奋神情不断点头时；

②、不再发问，若有所思时；

③、索取几个同类商品来比较、挑选时；

④、不停翻看端详某个产品、爱不释手时；

⑤、关注营业员的动作与谈话时；

⑥、翻阅墙布效果图和有关资料时；

⑦、离开后又转回来时。

(二)、建议成交

时机成熟时就要大胆请求客户签单。因为我们提供给客户的是高品质的产品，为什么不自信地要求顾客下定购买决心呢！

(三)、成交

要尽快要求顾客确定他喜欢的款式，签单时要快捷，并交代购买后施工注意事项。

(四)、欢送顾客

无论是已签单或是没有签单产品的客户，对他们要表示真诚的感谢之意。要注意顾客有无遗留物品，不要忙于收拾、整理产品或样品。送顾客是最后的服务机会，同时给顾客留下个好印象。