【科布斯】导购知识：遇到这些问题该如何处理？

【科布斯】导购知识：遇到这些问题该如何处理？

顾客进入我们的墙布店，往往存有或多或少的疑虑，阻碍着购买行为的实现。

那么问题来了！

当顾客咨询你的时候，你该用什么话术呢？

1.你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的不合适的回答：如果您这么说，我就没办法了。

推荐话术1：先生/女士，您说的这种情况我们这里也有遇见过，所以您顾虑的我们也都能理解，同时也请您放心，我们的墙布店在这里已经开了好几年了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持的，所以我们绝对不会拿自己的商业信誉开玩笑。相信您也了解过我们的产品了，墙布好不好，您应该很清楚了，是吧，先生/女士？点评：首先认同顾客的观点，然后强调我们的墙布店是长期经营的，也是靠的信誉和老顾客的支持这样一个事实，以打消顾客的顾虑。

推荐话术2：先生/女士，我很能理解您的想法，同时请您放心，一是我们的产品确实不错，这个我是很自信的，二是我们是卖了这么多年的墙布了，如果我们的产品不好，那肯定会有很多老顾客回来找我们的麻烦的，您说是吧？同时，我们的产品到底好不好，您可以先看下我们今年畅销的几个版本，来，这边请！点评：借顾客的话语，说出我们的墙布确实好，同时巧妙的让顾客接触了解我们的墙布。

2.买这么多平方的墙布都不打折，我不买了

不合适的回答：是的，我很赞同您的想法，买这么多都不打折，很不舒服。推荐话术1：是的，先生/女士，我很理解您的想法，同时我也相信您一定非常了解和信赖我们科布斯这个品牌才会选中我们的产品，我们的价格是考虑到顾客而合理制定和执行的，同时您可以看看我们产品的质量（列出产品的卖点），如果这些产品质量不好，即使再便宜您也不会选是吧？点评：将客人要求打折的念头转移到产品质量上面去，在回答这些问题时一定要在坚持原则的基础上灵活应对。推荐话术2：是的，先生/女士，我很同意您的想法，我自己去买东西的时候也有这样的想法，但是站在一个专业导购的角度来说，要是您不买这个就真的太可惜了，这样吧，我帮您申请一下，您稍等下（向店长或老板申请，让顾客知道你是在为他解决，并且不是轻易就可以申请的到的......）您好，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法了，不过我们帮您申请到一个赠品，以表您对我们科布斯的支持。点评：以遗憾的口吻与顾客沟通，以向上级请示的方法让顾客感觉我们在尽力为顾客想办法争取，最后实在不能完全满足顾客要求，顾客也会表示理解，当然如果我们以赠品等少量代价成交则最好不过了。

3.顾客对我们的墙布产品很满意，但是询问具体价格后就不买了

不合适的回答：先生/女士，那边还有便宜的。推荐话术1：先生/女士，不好意思，我看这款墙布非常符合您的构想，也看的出来您也非常喜欢，但是您还是没有选择它，请问是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我是真想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。点评：再次强调顾符合顾客的构想，然后诚恳的表示自己很愿意为对方服务的心情并请求顾客告诉原因。推荐话术2：先生/女士，请您稍等一下。刚才您看的那款墙布的确非常符合您的构想，其实我们这一系列的还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且经济实惠的商品，您可以跟我来看看。买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您可以多比较比较。点评：首先认同顾客的观点，然后强调我们的墙布店是长期经营的，也是靠的信誉和老顾客的支持这样一个事实，以打消顾客的顾虑。

4.顾客问：这个品牌不太有名，从来没听过，是新出的吗？

不合适的回答：是吗？我们在这个行业很有名的，在许多媒体上做过广告。推荐话术1：呵呵，您对墙布行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过这几年公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们品牌的主要风格有......请问您家装修的风格是？看我们这边这么多款墙布，相信一定会有适合您家设计风格的。这边请......点评：不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入产品推荐阶段。推荐话术2：这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们......（介绍产品的特点，只要顾客愿意听我们说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）点评：给顾客一个接受我们建议的理由，并用合适的语言表达出来。