元隆：多产品链发展暂不成熟，差异化才是正途

采访嘉宾：宁波元隆装饰材料有限公司 总经理 王飞

《窗帘世界》：在行业竞争激烈的大环境下，多产品链发展的趋势越来越明显，请问贵企业是支持多产业链发展路线还是坚持单品深耕做强路线？

王总：我认为这两条路线本质上不矛盾，主要是看选择的时机，时机合不合适又要看企业自身特点和所处发展阶段。当前壁纸行业布局多产业链的，都是因为单一壁纸的有效流量大幅降低，为了提升自身及旗下代理商的生存竞争能力，拓宽盈利点，被迫所为，尤其是品牌店。但少数发展较好的进口品牌，经过多年的持续建设，全国网络基本成型或者大多数地区成型，不能再通过单一增加专卖店数量来快速拉动和平衡销售。近几年虽然壁纸的使用率一直在攀升，但家装用户使用壁纸的比例，还远没有达到理想的状态，所以多产品链发展几乎成了唯一的选择，但若是壁纸制造工厂，我认为还是要立足根本做精做强，深耕发展，在技术和研发上多投入、少抄袭，不使用环保标准无法达标的劣质材料，紧随壁纸制造业的发展步伐。

任何时候，好产品都是行业发展壮大的基础，如果大家一味地拼价格，做廉价货，那么再长的多元化产业链也无法长久，所以我认为，目前适合布局多产品链发展的公司，只有少部分以优秀进口品牌为代表的，且已经在国内打造出相对成熟专卖体系的公司，而作为壁纸制造业，发展多产业链对大多数企业而言都是盲目冒进和缺乏远见规划的行为。

《窗帘世界》：就当前的情况来看，您认为制约行业发展最根本的问题是什么？您能跟我们详细的分享一下吗？

王总：企业能不能取得好发展，其实就是看你能解决多少当前的问题，目前制约壁纸行业发展最根本问题有三个，解决了，企业就能快速发展。

1、销售商失去议价权

同质化的产品产能过剩，供求关系长期倒挂，大家拼命互相抄袭模仿，没有百花齐放的技术和风格做支撑，一味通过降价去刺激代理商的销售热情。经过几年厮杀，从整个销售链条来分析，原材料—工厂—批发商—零售商所有环节均失去议价权，而且大多数几乎到了无利可图的境地，失去议价权，无论是多产品链发展还是单一产品发展都是死路一条，但我们也要意识到这个时期也是企业发展的黄金时机，市场急需差异化产品品牌，无论是风格差异化，设计差异化还是工艺差异化，一旦形成壁垒和优势，品牌就会被市场狂热追捧，加速成长。国内有几家发展迅速的新工厂，其销售额和利润均能实现大幅增长，就是因为定位明确，不走大而全，抓住某种风格和工艺深耕细作取得成功，这就是最好的佐证。

元隆壁纸立志成为未来亚洲最强制造商，拥有全世界最先进流水线，有国外专家长期担纲指导的表面分子研究中心，掌握多项国内独家壁纸生产技术，这些先进的壁纸技术在成功结合设计研发后，会逐步形成不同的壁纸系列，每种系列都有1-2种特殊技术壁垒做支撑，人无我有，从而形成产品差异化。让代理商在销售时无后顾之忧，无需天天忙于比价斗价，逐步获得良性发展的时机和动力，时间越长，元隆所能提供的差异化产品越多，越能让代理商立于不败之地。

2、行业大多数壁纸产品的实际参数标准和环保安全问题，因长期价格战已惨不忍睹，已到了必须立刻解决的地步。

一再降低的销售价，让壁纸制造业在过去几年倒逼各大原材料厂家去降价去迎合支持，实际是在变相逼迫原材料商们去卖标准和质量更低的材料。无纺纤维含量一降再降，从国际标准的25%-30%，下降到15%，再下降到5%左右，产品遮盖率、无纺收缩率、色牢度、表面抗氧化，壁纸实际使用寿命均大幅缩水。长此以往，壁纸的售后问题一旦集中爆发，导致消费者放弃壁纸，对整个行业都会是沉重的打击。虽然协会花了很多精力去宣传和拟定新的行业标准、培训、推广，力图提高整个行业的质量安全现状，但已经低到地板的价格战如何去支撑这些标准？

消费者对装修材料安全的重视与日俱增，国内很多建材行业的标准已经达到国外先进水平，壁纸行业还任重而道远。元隆作为国内极少数全面出口欧盟的代表企业，在长期服务国外客户的过程中，接触到大量的高标准高要求，掌握了更先进安全的配方和检验技术，为什么我们只能服务老外，不能让国人花更少的钱去享受和欧洲消费者一样的安全环保产品呢？这难道不是巨大的商机？在过去的3-4年，在全国多数同行因价格战被迫开始牺牲产品品质时，元隆却逆向发展，先后与世界最大的德国150年无纺制造商德累斯顿，世界最大的PVC树脂制造商德国VINNOIIT建立战略合作伙伴，力争将原材料的70%的进口率提升到90%以上，逐步形成无纺原纸、进口PVC浆料、进口油墨介质等一整套材料供应链，让元隆产品连续通过欧盟的CE质量认证、VOC有机挥发气体安全认证、欧盟REACH壁纸固态残留物安全环保认证、FSC森林雨林认证。元隆目前的全体系产品，已经全面达到欧洲壁纸产品安全环保等级，在环保安全方面，与大多数国产厂家，形成了巨大的安全差异化，逐步建立了制造技术和产品安全标准的双壁垒。

3、行业绝大多数厂家都死盯着壁纸刚需市场，而不去考虑发掘新的壁纸用户群，只考虑在红海中流血流汗，而没有考虑去探索真正的蓝海。

虽然壁纸行业目前看起来困难重重，但其实国内壁纸市场远没有达到饱和阶段，还有巨大的存量市场，我们的近邻日本和韩国，壁纸使用量早已越过80%的门槛，因人口原因刚需比例早就占壁纸销售的极小部分，甚至在十几年前逐渐达到饱和，但完全不影响这两个国家每年几十亿和上百亿的壁纸行业销售规模，还能涌现出优秀的世界级的代表性企业，他们凭什么做到这点？因为他们每年的壁纸只有极少部分是卖给刚需用户，绝大部分的销售是使用到家庭用户的2次3次乃至N次更换。

在这两个国家，因为壁纸制造业多年的宣传和引导，依靠壁纸施工公司的高度规范化，将消费者的一次装修材料壁纸变成如时装行业一样，培养消费者形成反复更换消费壁纸习惯，这也是行业发展的必然方向。中国有天量的旧房存量，使用乳胶漆和壁纸超过10年依旧没有更换的用户以亿万计，如果我们的行业能像早已达到饱和的彩电、手机等行业的发展学习，让已经使用过壁纸或乳胶漆的客户能养成更换壁纸的习惯，那么我们的市场将比现在大百千倍。当然我们也应该看到，乳胶漆行业正在大张旗鼓的开发这类市场，越来越多的加大这方面的投入力度，而我们为什么还是只能去考虑如何抢夺那越来越少的刚需份额？在这样的背景下，争论产品多元化和产品单一化是解决不了最终发展问题的。

《窗帘世界》：2017年，基于墙纸窗帘等软装行业的发展大趋势，接下来贵企业的发展规划是怎样的？

王总：元隆的全国品牌建设之路分三个阶段，第一阶段从2017年开始，我们将在全国范围内全力推广我们的欧洲标准店加盟计划，把全国庞大的代理商体系去粗存精重点扶植，建立欧洲标准店服务体系，计划在未来的三五年内，在中国建立500-600家的元隆欧洲店。销售符合国际高环保安全、进口纸安全和品质标准的壁纸产品，真正做到全现货、允许退换的欧洲安全标准平价店，这将在国内的品牌经营中产生巨大差异化的领先优势；

第二阶段，逐步引进欧洲合作伙伴的原装进口壁纸产品，形成“进口欧标+国产欧标”的产品体系，让全国品牌店能做到全面覆盖高中低消费人群，让不同购买力的用户都能在元隆的欧洲标准店里采购到满意的商品；

第三阶段，在坚持立足根本做大做强的同时，逐步引入同样能达到欧洲高环保标准的壁画、窗帘、壁布等战略合作者，从而在全国网络发展的中后期形成多元化的发展之路。