【科布斯】卖墙布应该这样“说”，客户才心动！

【科布斯】卖墙布应该这样“说”，客户才心动！

销售员在面对顾客的时候总是讲不清楚，或者没把心里的话很好的表达出来。

而资深的销售人员在销售中慢慢形成了一种叙述产品的方式，这就是--FAB。

FAB

Features（特征）

Advantage（优点）

Benefit（好处）

F特征：

产品的实际情况，直接通过外部环境可以看见的。即商品的外形，包括版型、颜色、材质等。

A优点：

根据特点引申出来的产品优点。

B好处：

根据顾客的角度出发讲解产品优点对顾客带来的好处。如果是服装，即产品穿在顾客身上能把顾客衬托出怎么样的感觉，比如时尚、优雅、大气。

而在面对高端定制客户，如何抓住说话的时机，寻找最合适的话题，从而制造良好的销售氛围，最终实现成交呢？

销售行业内流传有这样的比喻：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”顺利和客户“搭上”话后，应该怎么讲产品，才能让客户不反感呢？

1. 讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。

2．引用例证。

举例说明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。

试比较以下两种说法，看哪种效果好。

甲、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”

乙、“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”

解释：甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。

3．具体描述产品利益。

产品带给顾客的利益是吸引顾客购。买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。

一位高压锅推销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”

4．富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法，优秀的推销员善于运用这种方法打动顾客。

奥诚良治是日本著名的推销员，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有顾客购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

5．形象描绘产品利益。

推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。

推销员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求.