壁纸店经营浅析

随着时代的进步和经济的发展，人们越来越追求高品质的生活。壁纸已经成为现代装修中不可或缺的一种元素。当然，在激烈的市场竞争中，壁纸店也在发生着巨大的变化。
记得06年到很多地级城市出差，当地的壁纸店面只有一两家，而且根本谈不上店面形象，当时要找做壁纸的客户还得苦口婆心的把别的行业的人拉到壁纸行业来，客户都还抱着怀疑的态度。经过三到四年的时间，壁纸店已成为各地装饰市场一道靓丽的风景，装修的最漂亮最有品位的当属壁纸店，当然随之而来的是市场竞争越来越激烈，最近的一年开始有的店面支撑不下去而歇业的，在今天的市场环境下要想把一个店面经营好也确实有相当大的难度，当下的壁纸店有大有小，有的还是大卖场，有新开的有老店，今天我就从不同的角度上来浅析一下壁纸店的经营。
对于刚刚新开的店和准备开店的目前是要量力而行，市场的变化是很大的，壁纸店开的如此之多如此之疯狂跟壁纸店的门槛太低有很大的关联，前些年有人投资不到一万块就可以开起一个店来，而现在的市场环境已大不一样，现在就是开一三四十平方的小店，最起码的投入也得十万，大的店面更不用说了，而且店面也需要后期持续不断投入，不投入很难打开局面，新加入者就是要在老的同行里抢一碗饭吃，其实并不容易，必须有持久的耐力和不断地资金投入，当今的现实告诉我们，很多开了的店面其实跟开始想象的有相当大的距离，能够糊口的居多，能有大发展的还是少数。新开的店面的思想应该是先生存后发展，首先是想怎么才能存活下去，在和其他的店面相比没有任何优势的情况下，只有多跑，绝不能坐在店里等客上门。要想从别人手里把客源抢一部分过来也是需要花费点力气的，拜访一个设计师不是拜访一次就能合作的，需要持续的公关，既然是抢就要主动出击，且有抢的胆量和耐力。
对于目前市场上比较成熟的店面，面对目前的竞争压力，业绩也很难成长，想要突破，我个人认为有几点需注重。
1、挑选优质的版本
当下的壁纸市场的版本可以用一个字来说明，就是乱，每年市场上都会增加几千本新版本，但大多是互相抄袭，互有雷同，大厂家的版本是到处飞，客户跑单现象是越来越多，小厂家的版本数也数不清，要想从中选出部分优质的版本也非易事，但是几个要求还是要关注的，一是产品品质要稳定，二是紧跟上发展的趋势，三市场保护相对来说比较好。说到当下流行的无纺布，虽说很多的版本都是无纺布的，但差异性很大，从克重到无纺布成分的比例的不同，长纤维短纤维的差别，概念不能混淆，不能用概念来迷糊顾客，所以挑选的版本要有特点，重要的就是替代性差，对于合作的设计师来说也是一种安全，虽说消费者是不很清楚之间的差别的，但是最终的效果是可以看得出来的。
2、规范的店面管理
店面有大有小，但都应该有一定制度，有些店面虽说面积较大，但摆放的相当凌乱，版本看完之后不归位，有的还把货物凌乱的堆放在店里，看着很刺眼，本来壁纸是给空间增添色彩，给人以美的享受，而看到的是不整洁，总给人以不舒服的感觉，店面的卫生应该按时打扫，雷打不动，版本的表面也要经常的擦拭，销售人员的服装要整齐，最好的是把整套的规章制度以书面的形式列出来，张贴在墙上。
3、培训优秀的营销队伍
能把壁纸卖好的营业员相当的不简单，能把种类众多的版本特点记住，在合适的时候能给客户推荐，并对色彩要有相当的敏感，这对人的要求是比较高的，因此培训和学习对于营业人员来说至关重要，有时候没有条件能让一个营业人员得到系统的培训，但是至少要把壁纸的基本知识搞清楚，各种材质的区别优缺点很清楚，再不断地提高，给客户介绍壁纸不是简单的把壁纸卖出去，要有设计的理念，达不到最好的效果最终会给店面带来负面的影响，如果客户对你的设计和推荐相当的满意，他会推荐给他的周边朋友和亲戚，这就是口碑。培训自己搞不好的时候可以借助厂家的力量，对于一些厂家合作不要是简单的供货关系，能提供一些软支持也是很有效的。营业人员要不断地培训，不断地接受新的产品和知识，很多新的版本为什么卖不好，很大的原因是营业人员根本就不去卖它，甚至是抵触，因此对于每一新版到来，是不是应该开一个新版研讨会？共同把他的卖点找出来，确定一个推广的方案，这样可以更有效地使用版本。每天对于当天的很多不足做一下讨论也是必须的。另外当营业人员闲暇的时候多翻翻版本肯定比无聊的走来走去要有效果的。
4、建立良好的设计师关系
做壁纸的都知道要找设计师，可是能和设计师保持好关系也并不那么简单，从设计师的角度出发，他既要保证自己的作品又要兼顾的现实的利益，他不想他设计进去的壁纸，满大街都能找得到，随时都可以替换，另外能够保证该得那部分可以顺利的得到，只有经历几次的合作，双方会建立一定的信任。保持良好的设计师关系对于拿下一些高端的用户是至关重要的，在零售上作用巨大，对于设计师不能一味的的靠利益来维持，现在竞争激烈，挖墙脚的人也不在少数，日常的维护和感情投入也是必不可少的。
5、树立样板
把曾经做过的很多客户资料列举出来，放在显眼的位置，样板的说服力比单纯的介绍要强很多，也说明了你在当地的实力。
6、壁纸知识科普宣传
作为每一个从事壁纸行业的人来说，都有义务进行壁纸的科普宣传，让消费者更清楚的了解壁纸，把很多模糊地概念讲清楚，坚持做宣传，市场份额自然会增长，当然那家店做的宣传那家店受益是最大的。
7、紧抓工程
当下很多的客户对于工程并不感兴趣，感觉到麻烦，或者利润低，款难结等，但个人认为操作工程本身不一定是会把工程一定的拿下，过程当中可以增加很多的人脉，另外不是所有的工程都没得钱赚。
8、促销互动
曾经有人说过生意就是生动起来才有意思，做销售就要不断地变着花样来折腾，要想让别人能记住你，最好的方法就是不停地折腾，逢年过节，有个噱头就促销，搞活动，时间长了别人也就知道有你这么一号了。有时候打个条幅，印个宣传彩页，热闹的门市会越来越热闹。
9、完美的施工
壁纸行业虽说发展的很快，但在施工方面却没有跟上发展，壁纸作为半成品卖出去，直到上墙后才能显示出他的魅力，施工的好坏至关重要，而现在的施工队伍的现状却参差不齐，受过专业训练的更是少之又少，很多壁纸本身没有问题，施工完了确有了大问题，有时即使壁纸有点小瑕疵，经验的施工人员都可以把它避免，选择一个好的施工人员对于壁纸店的发展尤为关键，但是只要是壁纸在墙面上有了问题，消费者他不管你是施工还是品质问题，肯定是认为纸有问题，目前各种新材质的壁纸陆续上市，档次相当高，也受到消费者的喜爱，但是有些却难在施工上，越是高端的产品，施工的要求就越高，很多传统的施工方式已经不再适应当下的市场了！现在除了个别大的店面有自己的施工队伍，更多的是市场上打游击的，很多人责任心也不够，不管你多贵的纸，就给你贴，全贴完了告诉你出问题了，这时即使壁纸本身有点问题再找厂家也晚了，施工应该严格的按照施工说明
按照步骤去操作，确保施工的完美。
10、周到热情的售后服务
把每一个客户都做好记录，等到壁纸施工结束后给客户做个回访，问一下情况，并保证如果有翘边什么的情况，及时打电话来，可以给上门修补之类的，客户会对你所做的很满意，并且会给你做免费的宣传，何乐而不为呢？
经营店面需要的是日积月累，在经营的过程中不断地思考，同样是 一样的市场，一样的店面，不同的人经营就有不一样的结局，大家都知道台塑的王永庆是从开始经营米店而发展成台湾最大的企业的，做壁纸店也一样会成功，关键看是如何做的，只要每天比别人多做一点，多坚持一点！就离成就伟业近一点。

文：张光召