城市素颜墙布：墙布产品该如何介绍才能吸引顾客注意

　　介绍与展示产品是一门艺术，精彩的介绍能够迅速引起顾客的兴趣，将其导入到销售的轨道；相反，一个蹩脚的介绍，常常会让一件优秀的产品失去了风采，只能无奈地躺在库房里。如何把自己的产品有效地推荐给顾客呢？这需要导购人员掌握必备的产品展示与介绍技巧。

　　墙布作为家居装修中使用面积最大的软装产品，其风格、色彩对顾客的装修效果影响巨大，因此，顾客需要在充分了解产品信息、卖点的基础上，才能最终做出选择。作为墙布店的导购人员，一定要掌握与墙布相关的产品信息，并将其有步骤、有重点地介绍给顾客。

　　有些导购人员对壁布信息、墙布知识非常了解，但为什么在介绍墙布的时候却达不到预期的效果呢？问题在于，导购人员在介绍产品时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品，我们一般从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行产品介绍。

　　特质

　　产品的特质、特性包括产品名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过深入挖掘产品的内在属性，找到差异点，这是店面导购人员必须过的产品知识关。

　　优势

　　在给客户推荐墙布时，导购把特定一款墙布的独特点提炼出来，呈现给顾客，可以直接或间接地去陈述，例如“更环保”、“更高贵”、“更华丽”等。如果了解到客户之前已经看过其他同类的产品，可以针对性地进行对比，突出产品独特之处。

　　带给顾客的好处

　　能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的，用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款墙布，比如“特别浪漫”、“特别高贵”、“特别有内涵”、“特别放松”等形容词。

　　案例证明

　　通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍，可以是产品实贴图，可以是VR全景效果图，当然这些资料应该具有足够的客观性、可靠性和可视性。

　　除了以上要点之外，门店导购人员注意的是，我们在介绍墙布时，一定要紧扣住顾客的关键需求，否则，即使是按照这四个要点出牌，效果也可能会大打折扣，得不到顾客的认可。

　　其实每个人的行为语言都能够反映出他们自己的内心真实想法，那么在与客户进行交流的时候也是一样，他们也会不自觉的发出“购买信号”，看懂这些信号将会成为你达成交易的神秘密武器。

　　口述表达信号

　　1、讨价还价、想要降低价格

　　这就表明对方已经产生了购买的念头，只是价格令他需要考虑。这时候你可以进一步强调产品的质量来证明产品的价值。

　　2、询问产品的具体功效

　　表明对方认为产品的功能性对他来说是最重要的，这时你可以摸索客户需求，再有针对性地把产品相关资料展示给客户，或通过产品示范来展现产品的功能。

　　3、询问生产工序、产品质量

　　表明对方看重的是产品的安全性，那么介绍产品的相关权威认证信息(如QS安全标志、蓝帽子国家保健食品标签、专利技术等)就非常重要了。此外可以再简单介绍一下生产工序，重点强调生产时的卫生措施和严谨要求。

　　4、询问目前为哪些客户带来较好的利益

　　这其中有从众心理的影响，表明对方认为很多人觉得好的产品，就是值得购买的产品，这时你可以以轻松谈话的方式来告诉对方，已有许多的使用该产品的顾客都认为它是极好的。

　　5、向你分享个人经历

　　表明对方基本已经下定了主意，开始想象使用产品后将会给他的生活带来怎样的改变，这时候你只需要适时附和就可以了。

　　行为上的信号

　　1、不停地翻阅公司的资料

　　这时你只需根据对方阅读的进度简单地补充说明一下就行，不要说太多，因为大多的人其实不喜欢在看资料的时候被打扰。

　　2、开始与第三者商量

　　第三者对产品同样感兴趣是最好的情况，若是第三者对产品提出了质疑，你只需要一一解答就好，不需要慌张。

　　3、有犹豫不决的表情

　　可以把正在使用产品的良好用户反馈告诉对方。或是停顿一下，询问对方对产品存在哪些疑问。

　　4、不断点头、微笑或表现出兴奋的表情，身体向前倾斜

　　对方对你的产品十分感兴趣，继续努力从各方面介绍吧！那么问题来了，抓住了“成交信号”是不是就能百分百成交？当然不是，你还需要保持“成交礼仪”。

　　(1)不漫无目的的说闲话，这样很容易会让对方反感。

　　(2)不露出过于兴奋的表情，微笑往往是最礼貌的。

　　(3)设法解决、解答对方的疑问，消除他们的顾虑。

　　(4)尽量不与对方争论，因为对方也有可能发展为你的长期客户或朋友。

　　(5)不要成交后立马say goodbye，把他们当成朋友寒暄几句吧。

　　各位优秀的在前线拼搏的销售，你们现在能看懂这些“购买信号”了吗？咱们要时刻保持着敏捷的思维和对于产品的深度了解，才是成交的关键！

　　做品牌是一件任重而道远的长久坚持，不管外界如何纷扰，我们始终坚守自己的那份初心，做有温度、有高度、有品质的墙布品牌。

　　——《城市素颜》

　　(图文来源：城市素颜墙布官方账号公众号，侵删)