兰卡壁纸高海志：渠道拓展稳中求进 重在巩固老客户

由中国建筑装饰装修材料协会主办、中国建筑装饰装修材料协会墙纸分会协办的“2012中国墙纸行业（北京）博览会”于3月2日，奥林匹克公园内的国家会议中心盛大召开。这场国内规模最大、参展企业最多的顶级墙（壁）纸专业展会，吸引了众多知名墙纸、壁纸企业前来报名参加。展会还以“墙纸人自己的展会”为口号，以“专业、纯净、服务、有序”为宗旨，力争让参展商和经销商的利益得到切身保障。作为壁纸行业最重要的一次展会，每年的壁纸展都是整个行业高度参与和关注的焦点。搜狐家居网派出记者，对本次展会进行跟踪报道。

　　【时间】：3月2日

　　【地点】：国家会议中心

　　【嘉宾】：兰卡壁纸总经理 高海志

　　【记者】：李杨静
兰卡壁纸总经理 高海志

　　借展会重磅推出镶钻系列壁纸新品

　　【主持人】：高总您好，今天是我们参展第一天，我们这次带来哪些新品？

　　【高海志】：我们本身的产品线路是一个深压纹系列，高端圆网系列。这次最具创新的就是镶钻的产品。这是我们自主开发的一个产品，应该说是全球首创。当时的设计也是源自一个德国的设备商。他向我推广机器设备的时候，我联想到这个东西。符合中国的国情，消费者的习惯。

　　【主持人】：壁纸上镶钻？

　　【高海志】：对。就是钻石。

　　【主持人】：那上面是真的钻石吧？

　　【高海志】：我们分好几个档次。好一点的就是进口是施华洛水钻，普通的就是国产的水钻。

　　【主持人】：我们的定位是什么样的？

　　【高海志】：我们的开发定位提倡于偏高端的。因为这种东西毕竟是纯手工的，不附带任何的机器，手工打造。相对成本也比较高，整体效果也比较奢华。很多的场合也会有。

　　【主持人】：现在我们这款产品已经面市、推向市场了？

　　【高海志】：没有。我们这款产品也是想借这一次展会重磅推出。

　　兰卡的发展得益于团队的努力

　　【主持人】：我了解到我们品牌成立的时间不是特别长，2010年。但是经过一年多的发展，现在势头是非常猛的。您给我们讲一下我们企业的核心竞争力？

　　【高海志】：我自身的体会，我在这个行业，从我的定位和我的发展就是，大家认为一个趋势，在这个场合我感谢我的兄弟团队，我刚才给你讲了，我们业务团队，包括我们的设计、服务，平均年龄不会超过26，都是很年轻的一帮小伙子，我从他们身上感觉到冲劲和奋斗的激情。有时候我是被他们推着走的。这是我往前走的原动力。逼着我做创新、开发、持续前进的动力。包括今年很多的我的朋友跟我讲，今年大环境大家都说不好，我们协会领了都说今年洗牌，这些东西我不是视而不见，我每天关注这些东西。我今年同行业中我的开发力度是最强的。平时聊天中朋友都说，高总你有点逆势而上。我笑着回答，不是，这是我应该做的。我自身真正是这么认为。不是我不关注这个市场的变化，我是觉得市场好，我也要这么做。不好我也要这么做。是因为我的定位，我觉得我应该这么做。不光是我要进步，是我的团队需要这个市场能够容纳我。我也希望我能够在这个市场里面有很好的进步的空间。

产品无条件退货

　　【主持人】：我之前采访一个老总的时候，他曾经说过，壁纸市场就像股票市场一样，牛市的时候也有赔钱的，熊市也有赚钱的。我们品牌在今年。您刚才也提到今年大环境不好。您具体讲一下今年我们有哪些新的动作？

　　【高海志】：我们这个行业要想有发展的诉求，肯定是在产品的开发方面，创新方面。我们这也是一个时尚产业，是装修家的地方，肯定要在时尚的前沿。时尚的东西就要开发创新。如果在这方面不下苦功夫、不重投资，没有一个好的市场效果。我刚才已经讲到了，在同行业中我的力度可以说是最大的。我们这一次开发的力度很大。昨天晚上在路上，我们的设计师就问我，高总我们八月份的计划。我只告诉他了一个保守的数据。我在这里先不讲，我还要通过这次展会沉淀，才有新的想法。我们在团队建设方面以及售后服务，包括整个的生产各方面环境的控制，我们会在今年重点打造。特别是在售后服务方面。包括我们已经在做的一些动作。在打造品牌这方面，我这个品牌最先推出的一个理念就是，我们的产品是无条件退换货的。出现任何质量问题，我们首先对经销商高度负责的态度，来应对这个市场。之前我们这个行业发展也很迅猛。之前老的陋习就是很多企业，一旦产品的货卖出去了，经销商极度的不负责任。我们这个产品本来就是工业产品，有时候有一点轻微的质量问题也是有的，当然我们始终坚持的就是，从卖出去到施工完毕，到客户住进家以后，你有任何的问题，你可以让我们来解决。我们是让经销商把产品卖到终端消费者手中，我们有全程跟踪服务，你对我们的产品有什么样的要求，或者哪不满意，或者装饰、施工不好，你都可以跟我们提出来。我们都要及时的指导或者更新。

　　渠道拓展稳中求进 重在巩固老客户

　　【主持人】：咱们品牌在渠道建设方面是怎么布局的？既然说到在研发上会加大力度，那么在渠道这一块会不会也是逆势而上？因为很多品牌今年的策略都是瘦身、砍掉一些店面。扩张的脚步不像往年那么疯狂了。我不知道我们品牌是不是？

　　【高海志】：我的品牌虽然是2010年底成立的。但是我们整个团队从事这个行业不仅仅是一年或者两年的时间。我们虽然年龄都很轻，但是在这个行业我们拼搏了很多年。为什么我们品牌发展会这么快？也是因为我们有相当长时间的积累和一个原动力。我们从2010年底推出来以后，当时我们整个公司全国的基础客户有六千家。我们顺势推滚这个品牌，从六千家客户中甄选了两千多个客户。我们已经有两千个基础客户，有相当大一部分是非常优秀的，相当的好卖。去年我们的业绩是同行业相当好的。今年的渠道建设的展望，我是想通过这次展会更加夯实一些老客户对我们持续的热情。想通过今年我们的一二线市场。我们想通过我们的产品以及团队推广一些专卖计划，以及专柜计划。针对未开发市场，三四级市场，或者农村市场，我们也有一部分招纳计划，今年会重磅推出。

　　【主持人】：我们今年的重点还是一二线城市？

　　【高海志】：对。因为我们品牌的定位是中高端；消费群体应该在一线或者是二线城市。

　　【主持人】：您有没有想这次展会我们招多少的商？

　　【高海志】：原则上我们基本上不会扩大招商面，我们就是在原有的客户基础上进一步的去培育或者甄选，我们的理念就是我们选最好的进一步的深化。在新的开发方面会有所保留。

　　【主持人】：现在电子商务从2011年开始大家讨论的特别火，不管是哪个行业都开始讨论电子商务。您如何看待电子商务这个新兴渠道？我们的壁纸是不是也可以在淘宝上商城看到我们的产品？

　　【高海志】：同时在做传统渠道品牌商，也同时在做电子商务，我相信我也是最早的。因为当时我们公司总部在上海，上海做淘宝也是最前沿的。我们也有两三年的历程了。但是现在我们做的不是很好。有可能我们对这个东西不太重视，或者我们的专业度不太够。但是未来我们这方面肯定是要有持续的开发进程。我有两年多的经验。我觉得在壁纸这个行业，未来在电商方面，你说有多大的期望值，我暂时还不是很乐观。因为这个产品跟其他普通的产品不一样。他涉及到重在服务方面，因为他是一个个性化产品，而不是通常的流通产品。他还需要我们做服务。电商只是一个渠道，未来能够做多大。我是很乐观，但是还是要靠努力。我们的重点还是在渠道、传播服务上。

　　【主持人】：感谢高总。